Multilevel marketing (MLM): guida fiscale

Chi percepisce provvigioni dall’attività di network marketing è obbligato ad aprire partita Iva se i compensi percepiti superano l’importo di euro 6.410,26. Se si rimane sotto questa soglia non vi è obbligo di aprire partita Iva.

Il multilevel marketing (MLM) rappresenta una forma di vendita diretta dove i distributori realizzano profitti sia dalle proprie vendite sia dalle commissioni generate dai venditori reclutati. Questa attività commerciale solleva questioni fiscali specifiche che richiedono particolare attenzione per evitare contestazioni da parte dell’Agenzia delle Entrate.​

Cos’è il multilevel marketing e come funziona

Un sistema di network marketing si basa su tre elementi caratteristici: l’acquisto di uno starter kit per diventare distributore, il reclutamento di nuovi venditori nella propria rete (downline), e la percezione di commissioni sia sulle vendite dirette sia su quelle generate dalla propria rete.​

Struttura operativa del sistema MLM. I distributori acquistano inizialmente un kit contenente prodotti, cataloghi e materiali promozionali. Successivamente vendono prodotti (cosmetici, integratori, prodotti per la casa) direttamente ai consumatori, spesso attraverso presentazioni domestiche o sui social media. Parallelamente, costruiscono una rete di sub-distributori dai quali percepiscono commissioni percentuali.​

Spesso i venditori di MLM utilizzano i social media come Facebook per contattare potenziali clienti. Oppure, potrebbero ospitare “feste” online utilizzando Facebook o Instagram Live, o nella vita reale in cui l’obiettivo è mostrare e vendere i loro prodotti. 

La remunerazione deriva quindi da due fonti: le vendite personali e le provvigioni sulla rete costruita. Questo doppio meccanismo costituisce il tratto distintivo rispetto alla semplice vendita diretta.​

Qual è il Significato di Network Marketing

Il termine network marketing identifica un sistema di distribuzione commerciale basato sul passaparola strutturato. A differenza della vendita tradizionale che utilizza negozi fisici e pubblicità di massa, questo modello si affida alla rete personale di ogni distributore.​

Origine e diffusione. Nato negli Stati Uniti negli anni ’40, il network marketing si è diffuso globalmente nel settore dei beni di consumo. Le aziende risparmiano sui costi di distribuzione tradizionale e pubblicità, destinando queste risorse alle commissioni dei distributori.​

Settori merceologici principali. I prodotti più commercializzati attraverso MLM includono: cosmetici e cura della persona, integratori alimentari e benessere, prodotti per la pulizia domestica, servizi energetici e telecomunicazioni, formazione e sviluppo personale.

Network marketing e schema piramidale: differenze legali

La distinzione tra attività legittima e schema piramidale illegale si fonda sull’oggetto principale dell’attività. Gli schemi piramidali sono vietati dall’ordinamento italiano poiché configurano il reato di truffa.​

Caratteristiche dello schema piramidale illegale sono:

• L’obiettivo principale è reclutare nuovi aderenti, non vendere prodotti reali.
• I guadagni provengono quasi esclusivamente dalle quote di ingresso dei nuovi membri.
• Il prodotto è inesistente o venduto a prezzi non competitivi.
• L’azienda fornisce informazioni vaghe sulla propria struttura legale.
• Esistono pressioni psicologiche durante i meeting di presentazione.
• Il piano compensi non è trasparente​.

Network marketing legittimo. Un sistema MLM lecito commercializza prodotti reali con un mercato effettivo. È possibile guadagnare dalle sole vendite personali, senza necessariamente reclutare altri distributori. La remunerazione riflette l’effettivo valore commerciale generato, non solo le quote di adesione.​

Prima di aderire a un programma MLM, verifica sempre: l’esistenza di prodotti reali con prezzi di mercato competitivi, la trasparenza del piano compensi, la possibilità di guadagnare senza reclutare, e le informazioni legali sull’azienda mandante. Richiedi inoltre di visionare le dichiarazioni dei redditi di distributori già attivi (income disclosure).

Approfondimenti utili:

• Come funziona lo schema di Ponzi?

Disciplina fiscale del multilevel marketing in Italia

La normativa fiscale nazionale equipara il network marketing alla vendita porta a porta, disciplinata dall’art. 3 della Legge n. 173/2005. L’inquadramento tributario varia in base ai volumi di provvigioni realizzate.​

Soglie di fatturato rilevanti. Il legislatore distingue tra attività occasionale e professionale utilizzando la soglia di € 5.000 netti annui. Questa base imponibile si ottiene dopo aver dedotto forfettariamente il 22% dai compensi lordi percepiti. Il limite lordo corrisponde quindi a € 6.410,26 annui.​ Oltre questa soglia l’attività deve essere svolta con partita Iva.

Meccanismo della deduzione forfettaria. L’art. 3 della Legge n. 173/2005 prevede che dai compensi lordi si detragga automaticamente il 22% a titolo di spese forfettarie. Su questo importo netto l’azienda mandante applica la ritenuta fiscale.​

Attività occasionale: tassazione e obblighi

Quando i compensi netti non superano € 5.000 annui, il distributore opera in regime occasionale senza obbligo di apertura partita IVA.​

Tassazione sostitutiva. L’azienda mandante applica una ritenuta del 23% calcolata sull’imponibile netto (78% del lordo). Questa ritenuta, ai sensi dell’art. 25-bis comma 6 del DPR n. 600/73, è a titolo d’imposta. Il distributore non deve quindi dichiarare questi redditi nel modello Redditi Persone Fisiche.​

Documentazione necessaria. Il venditore occasionale emette una ricevuta non fiscale per ogni pagamento ricevuto. Questo documento consente all’azienda di operare la ritenuta e di dedurre fiscalmente il costo.​

Azienda mandante estera. Quando l’azienda MLM non ha sede in Italia, non può operare come sostituto d’imposta. In questo caso il distributore deve dichiarare autonomamente i compensi nel quadro D del modello Redditi come redditi diversi.​

Come aprire partita IVA per il network marketing

Superata la soglia di € 5.000 netti, sorge l’obbligo di esercitare l’attività professionalmente con partita IVA, attraverso l’emissione di fatture elettroniche sulle provvigioni realizzate.

Codice ATECO da utilizzare. L’attività va inquadrata con il codice 46.19.00 – “Attività di intermediari del commercio all’ingrosso non specializzato“. Questo codice identifica chi intermedia vendite per conto di terzi senza prevalenza merceologica.​

Regime fiscale applicabile. I distributori MLM non possono accedere al regime forfettario. La normativa esclude espressamente chi applica regimi fiscali speciali, categoria nella quale rientra la vendita porta a porta. Si deve quindi optare per il regime ordinario semplificato.​

Obblighi amministrativi:

• Apertura partita IVA con codice ATECO 46.19.00.
• Iscrizione alla gestione separata INPS.
• Emissione fatture elettroniche tramite Sistema di Interscambio.
• Tenuta registri IVA (acquisti, vendite, corrispettivi).
• Dichiarazione IVA annuale.
• Dichiarazione dei redditi (modello Redditi Persone Fisiche).
• Versamenti IVA trimestrali o mensili​.

Applicazione IVA. Le provvigioni sono soggette a IVA ordinaria con aliquota del 22%. Il distributore addebita l’IVA all’azienda mandante, la versa trimestralmente all’Erario, e può detrarre l’IVA sugli acquisti inerenti.​

Contributi INPS per i networker professionisti

Chi supera i € 5.000 netti annui deve iscriversi alla gestione separata INPS secondo quanto stabilito dall’art. 44 del D.L. n. 269/2003.​

Ripartizione dell’onere contributivo. Il sistema prevede una suddivisione atipica: 2/3 dei contributi sono a carico dell’azienda mandante, 1/3 a carico del distributore. Questa ripartizione deroga alla regola ordinaria che pone l’intero onere sul professionista.​

Calcolo pratico dei contributi. L’aliquota INPS per la gestione separata è attualmente al 26,07% per chi non è già pensionato o iscritto ad altra gestione previdenziale. Su € 10.000 di provvigioni eccedenti la franchigia di € 5.000, i contributi ammontano a € 1.303,50, di cui:​

• € 868,67 a carico dell’azienda mandante (2/3)
• € 434,83 a carico del distributore (1/3)​

Modalità operative in fattura. Il distributore indica in fattura la ritenuta INPS del 4,35% (1/3 del 26,07%). L’azienda versa autonomamente la quota residua direttamente all’INPS.​

Ritenuta d’acconto e dichiarazione dei redditi

L’azienda mandante applica la ritenuta d’acconto del 20% sui compensi lordi. Questa ritenuta non è definitiva come nel caso dell’attività occasionale.​

Tassazione IRPEF progressiva. I compensi netti (dopo deduzione spese forfettarie o analitiche) confluiscono nel reddito complessivo. Si applica quindi la tassazione IRPEF per scaglioni con aliquote progressive dal 23% al 43%.​

Deduzione delle spese. Il distributore professionale può dedurre le spese effettivamente sostenute e documentate: acquisto campionari, materiale promozionale, spese di trasporto e viaggio, costi di formazione, quote associative, spese telefoniche e internet. In alternativa, può applicare la deduzione forfettaria del 22% prevista dalla normativa speciale.​

Deducibilità delle spese nel multilevel marketing

Chi opera con partita IVA può dedurre integralmente le spese inerenti l’attività.​

Spese interamente deducibili:

• Acquisto starter kit e materiale dimostrativo
• Costi di partecipazione a convention e formazione
• Spese di viaggio e trasferta per incontri commerciali (nella misura del 75% per vitto e alloggio)
• Materiale promozionale e pubblicitario
• Quote associative a organizzazioni di categoria
• Software gestionali e CRM
• Spese telefoniche e internet (proporzionali all’uso professionale)​

Requisiti di deducibilità. Le spese devono essere inerenti all’attività, documentate con fatture o ricevute fiscali, e sostenute nell’interesse dell’impresa. La mancanza anche di uno solo di questi requisiti comporta l’indeducibilità.​

Problematiche fiscali frequenti in pratica

Dall’esperienza professionale emergono alcune criticità ricorrenti che meritano attenzione particolare.

Mancata apertura partita IVA oltre soglia. Frequentemente i distributori continuano a operare come occasionali anche dopo aver superato il limite dei € 5.000 netti. L’Agenzia delle Entrate, attraverso i dati trasmessi dalle aziende mandanti, incrocia facilmente queste posizioni. Le conseguenze comprendono: recupero IVA non versata, sanzioni per omessa dichiarazione (dal 120% al 240% dell’imposta), interessi di mora, sanzioni INPS per omessa iscrizione.​

Aziende MLM estere senza sostituto d’imposta. Molte società di network marketing operano dall’estero senza stabile organizzazione in Italia. In questi casi non possono operare come sostituti d’imposta. Il distributore deve autonomamente dichiarare i compensi e versare le imposte. L’omissione di questa dichiarazione configura evasione fiscale con conseguenze penali oltre che amministrative.​

Confusione tra attività e acquisti personali. Alcuni distributori acquistano prodotti per uso personale spacciandoli per acquisti commerciali. Questa pratica è fiscalmente scorretta: solo gli acquisti destinati alla rivendita sono deducibili. L’Agenzia delle Entrate, in sede di accertamento, verifica la coerenza tra acquisti e vendite.​

Mancata distinzione tra commissioni vendita e downline. Fiscalmente non rileva la fonte della provvigione (vendita diretta o rete). Tutti i compensi vanno dichiarati unitariamente. Alcuni distributori erroneamente ritengono che le provvigioni passive dalla rete abbiano un diverso trattamento fiscale.​

Regime forfettario erroneamente applicato. Come indicato, i distributori MLM non possono accedere al regime forfettario. Chi applica erroneamente questo regime incorre in sanzioni per indebito utilizzo di regimi agevolati.​

Non sono rare situazioni di networker che, dopo anni di attività, hanno ricevuto accertamenti fiscali per mancata apertura partita IVA. Il recupero a tassazione ordinaria, sommato a sanzioni e interessi, ha spesso annullato i guadagni di più annualità. La regolarizzazione preventiva, anche attraverso ravvedimento operoso, riduce drasticamente questi costi. Consiglio sempre di monitorare trimestralmente le provvigioni accumulate per intervenire tempestivamente al superamento della soglia.

Compatibilità con Altre Attività Lavorative

L’attività di network marketing può affiancarsi ad altri rapporti di lavoro.​

Lavoro dipendente e MLM. Non esistono divieti normativi alla cumulabilità. Occorre verificare l’eventuale presenza di clausole di esclusiva nel contratto di lavoro dipendente. In loro assenza, il lavoratore può liberamente svolgere attività commerciale aggiuntiva.​

Pensionati e network marketing. I pensionati possono svolgere attività di MLM senza limitazioni. Le provvigioni non incidono sull’importo pensionistico. L’aliquota contributiva INPS risulta ridotta per chi è già pensionato.​

Studenti e network marketing. Gli studenti possono svolgere questa attività. Occorre valutare l’impatto fiscale sui genitori: il superamento di € 2.840,51 di reddito annuo comporta la perdita della detrazione per figli a carico.​

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• Lavoro dipendente e partita IVA: si può fare?

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