Tariffe freelance: come stabilire il compenso?

Se stai leggendo questo articolo significa che molto probabilmente sei un freelance e vuoi migliorare la tua redditività. Stabilire le proprie tariffe professionali non è semplice, specialmente se sei all’inizio della tua attività e devi necessariamente farti conoscere sul mercato. Qui troverai utili informazioni su come determinare le tariffe freelance.

Uno dei principali problemi dei freelance è quello di non riuscire mai a capire se ci si sta facendo pagare abbastanza o se davvero si stia creando una redditività idonea a raggiungere i propri obiettivi. Basandomi proprio su queste considerazioni in questo articolo voglio andare ad analizzare alcuni elementi che è utile prendere in considerazione quando si vogliono stabilire le proprie tariffe da freelance.

Quello che voglio premetterti è che non esiste una formula che va bene per tutti. Molto spesso, infatti, si tende a proporre tariffe convenienti finendo per sminuire il proprio lavoro. In altri casi, invece, il prezzo proposto può essere troppo elevato (quindi fuori mercato), e si finisce per non vedere clienti che arrivano. Vediamo, quindi, quali devono essere le variabili che devi prendere in considerazione per stabilire i prezzi delle tue prestazioni professionali.

Il paradosso dei prezzi bassi dei freelance

Per la mia esperienza professionale posso dirti che una delle principali insicurezze di un freelance riguarda l’individuazione delle proprie tariffe professionali. Molto, spesso, infatti, il freelance, specialmente all’inizio dell’attività, vuole entrare nel mercato e farsi conoscere. Per questo motivo le tariffe che propone sul mercato sono sicuramente sotto alla media di mercato. In questo modo il freelance pensa di entrare nel mercato.

Sicuramente la possibilità di praticare tariffe più basse rispetto alla media di settore è una pratica molto comune. Il freelance con poca esperienza e molta voglia di mettersi in gioco parte con tariffe basse per farsi conoscere. La strategia inizialmente funziona, e con il passare del tempo i primi clienti arrivano. All’inizio le cose vanno bene ed il professionista inizia a farsi conoscere. Con il passaparola il professionista prende nuovi clienti e la situazione sembra mettersi per il meglio.

Tutto questo procede fino a quando il professionista non si rende conto che il tempo da dedicare a tutti i clienti che ha raggiungo non è più sufficiente. Per questo motivo non esistono più le ore di lavoro o quelle dedicate alla vita privata. Il tempo dedicato ai clienti inizia ad essere ininterrotto. Il risultato è che il freelance inizia a commettere errori, ad essere stanco e stressato. Una situazione che, in alcuni casi può portare anche a malattie psicologiche. In questa situazione i clienti cominciano ad andarsene ed il professionista inizia ad essere frustrato.

Posso assicurati che mi è capitato di assistere molte a volte a situazioni come quella descritta. Lavorare come freelance non è semplice, e lo è ancora di più se non si applicano le giuste strategie per gestire al meglio la propria attività.

Continuo equilibrio tra valore e sostenibilità

Nel vibrante ecosistema dei servizi professionali, la tariffazione non è solo una questione di numeri, ma un sottile equilibrio che intreccia il riconoscimento del proprio valore con la sostenibilità e l’accettazione del mercato. Per i professionisti, sia essi consulenti, avvocati, architetti o freelance in vari settori, stabilire una tariffa che rifletta adeguatamente la qualità e l’expertise offerta, pur rimanendo appetibile per i clienti, è un percorso spesso disseminato di incertezze e introspezioni.

Il dilemma di quantificare il proprio lavoro e tradurlo in una cifra tangibile va ben oltre la semplice monetizzazione delle ore lavorative. Si tratta di un processo che richiede un’attenta analisi dei costi, una profonda comprensione del proprio mercato di riferimento, e, soprattutto, una solida consapevolezza del valore intrinseco che si porta al tavolo della negoziazione.

In un mondo dove la concorrenza è spesso a portata di clic, i professionisti si trovano a navigare tra la necessità di posizionarsi in modo competitivo e l’importanza di mantenere la sostenibilità e la crescita della propria pratica. La tariffazione, in questo contesto, diventa non solo un riflesso della competenza e dell’esperienza, ma anche un messaggio chiaro inviato al mercato riguardo la percezione del proprio valore e della qualità del servizio offerto.

In questo articolo, esploreremo il percorso che i professionisti possono intraprendere per calcolare le proprie tariffe con consapevolezza e strategia, assicurando che ogni cifra non solo sostenga la pratica professionale in termini economici, ma anche che comunichi chiaramente il valore e l’unicità dell’offerta al cliente. Attraverso un’analisi dei costi, la comprensione del posizionamento di mercato, e la strutturazione di tariffe che riflettano autenticamente il valore offerto, i professionisti possono costruire una pratica solida e redditizia, che risuoni con autenticità e integrità nel mercato sempre più saturato dei servizi professionali.

Come stabilire le tariffe da freelance?

Devi sapere che stabilire le tariffe è uno dei compiti più importanti che devi svolgere nella tua attività da freelance. Stabilire le proprie tariffe professionali è importante perché queste rappresentano la differenza tra successo e fallimento e determinano l’equilibrio che si instaurerà tra vita lavorativa e vita privata. Per questo motivo ho deciso di fornirti alcune indicazioni utili che possono permetterti di stabilire al meglio le tue tariffe professionali.

L’arte dell’autovalutazione e la monetizzazione dell’esperienza professionale

Il viaggio verso la definizione di tariffe ottimali inizia con un passo fondamentale, spesso trascurato o minimizzato dai professionisti: l’autovalutazione. Questa fase non solo implica una riflessione sui propri livelli di competenza e esperienza ma anche una comprensione profonda del valore unico che si porta ai clienti e al mercato.

A. Riconoscere il proprio valore:

• Unicità dell’offerta: Ogni professionista porta con sé un insieme unico di competenze, conoscenze e esperienze che definiscono la sua offerta. Identificare questi elementi distintivi e comprendere come essi si traducano in benefici tangibili per i clienti è cruciale.
• Impatto sul cliente: Considerare l’impatto del proprio lavoro sul successo dei clienti. Che differenza fanno le tue competenze e servizi nella loro attività o vita personale?

B. Esperienza e specializzazione:

• Valore della Specializzazione: I professionisti che offrono servizi specializzati o nicchia spesso possono comandare tariffe più elevate grazie alla loro expertise focalizzata e rara.
• Portfolio e Casi di Studio: Utilizzare esperienze passate, casi di studio e testimonianze come metriche tangibili del proprio valore e competenza.

C. Educazione continua e crescita professionale:

• Investimento in Formazione: La continua crescita e formazione non solo arricchiscono l’offerta professionale ma giustificano anche una tariffazione che rifletta l’attuale panorama delle competenze.
• Certificazioni e Riconoscimenti: L’acquisizione di certificazioni rilevanti e riconoscimenti nel settore può ulteriormente validare il valore percepito e giustificare tariffe premium.

D. Rischi e responsabilità:

• Responsabilità Professionale: Considerare i rischi e le responsabilità che comporta l’offerta dei propri servizi, e come questi fattori possano influenzare la tariffazione.
• Copertura Assicurativa: La necessità di coperture assicurative specifiche (ad es. responsabilità civile professionale) dovrebbe essere un elemento considerato nel calcolo delle tariffe.

E. Valore percepito e psicologia dei prezzi:

• Percezione del Cliente: Comprendere come i clienti percepiscono il valore e come questo influenzi la loro disponibilità a pagare.
• Psicologia dei Prezzi: Esplorare strategie di prezzi che massimizzino il valore percepito, come l’arrotondamento dei prezzi o la creazione di pacchetti di servizi.

F. Concorrenza e differenziazione:

• Analisi della Concorrenza: Esaminare le tariffe e i servizi dei concorrenti per identificare dove ci si posiziona nel mercato.
• Differenziazione: Identificare e comunicare chiaramente gli elementi che differenziano i propri servizi da quelli della concorrenza.

Navigare attraverso l’autovalutazione e la monetizzazione del proprio valore è un processo che richiede onestà, introspezione e, a volte, il coraggio di riconoscere il proprio valore in modo obiettivo e assertivo. In questa sezione, il professionista è chiamato a intraprendere un viaggio interiore, esplorando e quantificando gli aspetti del proprio lavoro che non solo arricchiscono il cliente ma che anche giustificano una tariffazione che rifletta autenticamente il valore offerto.

La matematica dietro la tariffazione professionale

L’analisi dei costi annuali

L’analisi dei costi rappresenta il cuore pulsante della definizione delle tariffe professionali, fungendo da ponte tra la sostenibilità economica e la creazione di un margine di profitto che sostenga la crescita e l’evoluzione della pratica professionale. La comprensione e la gestione accurata dei costi non solo salvaguardano il professionista da potenziali perdite finanziarie ma anche stabilizzano la struttura economica su cui l’attività è costruita.

La prima cosa da fare, quindi, è comprendere quali sono i tuoi costi annuali, suddividendoli in due principali categorie: costi professionali e costi personali.

Costi professionali includono:

• Spese amministrative (commercialista, software di gestione)
• Attrezzature e manutenzione
• Software e licenze
• Spese di marketing
• Formazione e sviluppo professionale

Costi personali includono:

• Spese quotidiane (affitto, bollette, cibo)
• Spese sanitarie
• Assicurazione
• Contributi previdenziali

Supponiamo che la somma di tutti questi costi annuali sia chiamata C.

Reddito annuo desiderato

Dopo aver calcolato i costi annuali, devi stabilire quale sarà il tuo reddito netto desiderato. Questo importo rappresenta quanto vuoi effettivamente guadagnare, oltre a coprire i tuoi costi. Il reddito annuo desiderato si calcola partendo dal reddito lordo che si vuole ottenere, a cui deve essere tolta la percentuale di oneri fiscali e previdenziali:

• Gli oneri previdenziali: rappresentano la quota del reddito destinata obbligatoriamente alla formazione dei contributi per la pensione. I contributi previdenziali sono sempre obbligatori per un freelance, ed a seconda dei casi (appartenenza o meno ad un ordine professionale) devono essere versati all’ordine professionale di appartenenza o all’INPS (gestione separata);
• Gli oneri fiscali: rappresentano una variabile, in quanto sono dipendenti dal regime fiscale applicato con la partita IVA. La scelta del regime fiscale influenza l’onere fiscale da applicare al reddito lordo per individuare il valore obiettivo, ovvero, il reddito annuo desiderato.

Reddito annuo desiderato (R) = Reddito lordo – oneri previdenziali – oneri fiscali

Supponiamo di chiamare questo valore R.

Calcolo delle ore fatturabili

È importante comprendere che come freelance non lavorerai 40 ore settimanali fatturabili per 52 settimane all’anno. Le ore non fatturabili includono tempo dedicato a:

• Attività di marketing;
• Preparazione di preventivi;
• Attività amministrative;
• Formazione personale;
• Vacanze e giorni di malattia.

Per essere realistici, un freelance spesso può fatturare tra 1.000 e 1.500 ore all’anno, a seconda del tipo di lavoro e dell’efficienza personale. Supponiamo di chiamare questo valore H (ore fatturabili annuali).

Formula per la tariffa oraria

La formula per calcolare la tariffa oraria sarà:

Tariffa Oraria = C+R/H

Dove:

• C = Costi annuali totali
• R = Reddito netto desiderato
• H = Ore fatturabili annuali

Vediamo un esempio pratico.

Esempio di calcolo

Supponiamo che i costi annuali siano 20.000 € (C) e che tu voglia un reddito netto di 30.000 € (R). Se prevedi di lavorare circa 1.200 ore fatturabili all’anno (H), la tua tariffa oraria sarà:

Tariffa Oraria = 20.000 + 30.000 / 1.200 = 41,67 euro all’ora

Comunicazione della tariffa al cliente

Una volta che un professionista ha compreso il proprio valore e ha eseguito un’analisi dettagliata dei costi, il passo successivo è comunicare efficacemente queste tariffe ai clienti in modo che siano non solo accettate, ma anche percepite come un investimento giustificato e vantaggioso. La comunicazione del valore e della tariffa è un’arte che combina psicologia, marketing e trasparenza, creando un dialogo che posizioni il professionista come un investimento piuttosto che un costo.

A. Trasparenza e giustificazione:

• Politica di Prezzi Chiara: Fornire una struttura di prezzi chiara e trasparente che i clienti possano comprendere e anticipare.
• Giustificare il Valore: Essere pronti a spiegare e dimostrare il valore che si porta, utilizzando esempi, casi studio e testimonianze.

B. Comunicazione del valore aggiunto:

• Storie di Successo: Utilizzare storie di successo e casi studio per mostrare l’impatto positivo del proprio lavoro.
• Testimonianze: Le parole dei clienti soddisfatti possono essere strumenti potenti per validare il valore del servizio offerto.

C. Strategie di pricing:

• Pacchetti di Servizi: Creare pacchetti di servizi che offrano diversi livelli di valore e prezzo.
• Sconti e Promozioni: Considerare sconti per progetti a lungo termine o clienti abituali come incentivo e apprezzamento.

D. Negoziazione e flessibilità:

• Tecniche di Negoziazione: Sviluppare e praticare tecniche di negoziazione che permettano di mantenere le tariffe desiderate senza perdere opportunità.
• Flessibilità: Essere flessibili e aperti a discutere le tariffe con i clienti, trovando un terreno comune che sia vantaggioso per entrambe le parti.

E. Presentazione e proposte:

• Proposte Professionali: Creare proposte visivamente accattivanti e dettagliate che delineino chiaramente il valore e i costi.
• Chiarire le Aspettative: Assicurarsi che le aspettative relative ai costi e ai risultati siano chiare e condivise da entrambe le parti.

F. Feedback e adattamento:

• Raccolta del Feedback: Sollecitare feedback sui prezzi e sui servizi per comprendere meglio le percezioni e le esigenze dei clienti.
• Adattamento: Essere pronti ad adattare le strategie di pricing e comunicazione in base ai feedback e alle tendenze del mercato.

La comunicazione efficace del valore e delle tariffe non solo rafforza la percezione del professionista nel mercato, ma costruisce anche relazioni di fiducia con i clienti, che comprendono e apprezzano il valore che stanno ricevendo. In questa sezione, il professionista è guidato attraverso strategie e tattiche per comunicare e negoziare le tariffe in modo che siano percepite positivamente nel mercato, stabilendo le fondamenta per relazioni cliente durature e reciprocamente vantaggiose.

Monitoraggio e adattamento continuo

Il monitoraggio e l’adattamento continuo delle tariffe professionali non sono solo una strategia, ma un imperativo nel dinamico mondo degli affari. In questo contesto, il monitoraggio non è solo una questione di numeri, ma anche di percezioni. Mentre i professionisti esaminano le loro entrate, i margini di profitto e la sostenibilità finanziaria, è altrettanto cruciale esaminare come le loro tariffe sono percepite dai clienti e nel mercato più ampio. Questo può implicare la raccolta di feedback, la conduzione di sondaggi e la permanenza attenta alle discussioni e alle recensioni che potrebbero emergere in vari forum e piattaforme online.

L’adattamento, d’altra parte, è un’arte che bilancia la stabilità con la flessibilità. Mentre i professionisti vogliono offrire coerenza e prevedibilità ai loro clienti, devono anche essere pronti a modificare le loro tariffe in risposta a cambiamenti significativi nel mercato, nelle loro offerte di servizi o nei loro costi operativi. Questo potrebbe significare l’introduzione di nuovi pacchetti di servizi, l’aggiustamento delle tariffe orarie o la creazione di nuove opzioni di prezzo per rispondere a nuove opportunità o sfide.

Inoltre, il monitoraggio e l’adattamento sono anche intrinsecamente legati alla crescita e all’evoluzione professionale. Man mano che i professionisti acquisiscono più esperienza, competenze e riconoscimenti, è essenziale che le loro tariffe riflettano questo sviluppo, garantendo che siano compensati in modo equo per il valore crescente che portano ai loro clienti.

I fattori esterni possono influire sulla determinazione delle tariffe di un professionista?

Naturalmente esistono anche altri elementi che possono entrare in gioco quando si tratta di stabilire le tariffe di un freelance. Si tratta, per lo più di elementi esterni. Ne sono esempi il settore di riferimento, la concorrenza, il livello di competenze e di esperienza, i prezzi medi praticati dai concorrenti, etc.

Se non hai la certezza delle tariffe offerte dagli altri freelance del tuo settore, non farti problemi e chiedi. Questo non deve servirti per “copiare” le tariffe degli altri. Il bello di essere un freelance è che nessuno è uguale agli altri e quindi nessun prezzo può essere paragonato agli altri. Sapere quali sono i prezzi medi del mercato servono solo per avere il polso della situazione, niente di più.

Inoltre, ti consigliamo sempre di fare riferimento alle associazioni di categoria che potranno darti informazioni reali e condivise in merito all’andamento delle tariffe del tuo settore.

Tieni sempre conto di un margine di trattativa!

Quando si opera in ambito di operazioni business to business devi sempre tenere presente che ti troverai in mezzo ad una negoziazione con il cliente. L’obiettivo di entrambi è quello di realizzare un ottimo affare: per te prendere l’incarico ad un prezzo accettabile, per il cliente risolvere il problema ad un costo accettabile.

Nel trovare questo punto di incontro tra le due parti coinvolte nella trattativa devi considerare che ci sarà sempre un margine di trattativa da considerare.

Il concetto che devi ricordare su questo aspetto è che devi imparare a negoziare. La negoziazione è un arte difficile, devi capire su quali punti fare leva per far valere la propria posizione. Ci si arriva con il tempo, con l’esperienza ma soprattutto commettendo errori.

Non devi accettare un incarico perché ne hai assolutamente bisogno, ma piuttosto, valuta sempre bene cosa ti si propone e se puoi ottemperare nel modo migliore a quanto ti viene richiesto. Devi fare in modo che il tuo cliente comprenda a pieno cosa andrai a fare, quale sarà la tua attività ed il valore del costo che gli proponi.

Conclusioni

Navigare attraverso il paesaggio delle tariffe professionali è un viaggio che esige una comprensione profonda non solo della propria pratica e valore ma anche del mercato e delle percezioni dei clienti. La definizione, comunicazione e gestione delle tariffe non sono attività statiche, ma piuttosto un processo dinamico che richiede attenzione, adattamento e, soprattutto, un impegno verso la trasparenza e l’equità. I professionisti, armati di una strategia di tariffazione ben ponderata e centrata sul valore, sono posizionati non solo per prosperare finanziariamente ma anche per costruire relazioni solide e durature con i clienti, basate sulla fiducia reciproca e sul rispetto del valore scambiato.

Domande frequenti