Employer of Record (EOR) e stabile organizzazione: quando l’assunzione estera diventa rischio fiscale

L’uso di piattaforme come Deel, Remote o Oyster ha rivoluzionato l’assunzione internazionale. Ma attenzione: delegare la busta paga non significa delegare il rischio fiscale societario. Analisi del rischio di stabile organizzazione occulta per le aziende che operano tramite EOR.

Negli ultimi anni, l’utilizzo degli Employer of Record (EOR) è esploso come soluzione “chiavi in mano” per assumere talenti in giurisdizioni dove l’azienda non ha una sede legale. La promessa è allettante: “Assumi chiunque, ovunque, in 5 minuti, compliant al 100%”.

Tuttavia, c’è un enorme malinteso di fondo che sta iniziando a creare contenziosi fiscali rilevanti: l’EOR garantisce la compliance giuslavoristica (contratti, contributi, ritenute fiscali del dipendente), ma non protegge l’azienda estera dal rischio di creare una stabile organizzazione (permanent establishment – PE) in Italia.

Se il tuo dipendente assunto tramite EOR svolge attività commerciali rilevanti, per il Fisco italiano (e per l’OCSE) potresti essere presente in Italia a tutti gli effetti, con l’obbligo di pagare IRES e IRAP sui profitti generati nel territorio.

L’illusione della conformità totale: il gap tra lavoro e impresa

Per comprendere il rischio, dobbiamo scindere due piani che spesso vengono confusi:

1. Il piano formale (datore di lavoro): L’EOR è il datore di lavoro legale. Paga lo stipendio, versa i contributi INPS e funge da sostituto d’imposta per l’IRPEF del lavoratore. Qui la compliance è solitamente perfetta.
2. Il piano sostanziale (attività d’impresa): Il lavoratore, pur essendo pagato dall’EOR, prende ordini dalla tua azienda e lavora per il tuo business. Se la sua attività va oltre la mera “funzione ausiliaria“, egli diventa un'”estensione” della tua azienda in Italia.

Le autorità fiscali, in Italia come in altri paesi OCSE, guardano alla sostanza economica delle operazioni, non alla forma contrattuale. Un dipendente che conclude contratti o negozia accordi per conto dell’azienda cliente può configurare una Stabile Organizzazione, indipendentemente dal fatto che sia formalmente assunto tramite EOR.

Il rischio di stabile organizzazione occulta nasce quando l’Agenzia delle Entrate “guarda attraverso” il velo dell’EOR e riqualifica la presenza del dipendente come una sede fissa d’affari o un’agenzia dipendente della casa madre estera.

Quando scatta la stabile organizzazione personale (art. 162 TUIR)

La normativa nazionale (art. 162, comma 6 del TUIR), allineata al Modello OCSE (BEPS Action 7), identifica la stabile organizzazione personale (agency PE) quando una persona agisce per conto di un’impresa non residente e:

• Ha ed esercita abitualmente il potere di concludere contratti a nome dell’impresa;
• OPPURE svolge un ruolo determinante nella conclusione di contratti che vengono poi approvati formalmente dall’impresa estera senza modifiche sostanziali.

Attenzione: Non serve la “firma” sul contratto. Se il tuo Country Manager in Italia negozia il prezzo, i termini e le condizioni con il cliente, e la casa madre si limita a “timbrare” l’accordo, il rischio di PE è altissimo.

La figura dell’agente dipendente (dependent agent)

L’art. 162, comma 6, del TUIR, così come modificato dalla Legge di Bilancio 2018 (L. 205/2017), prevede che si configuri una Stabile Organizzazione quando un soggetto:

1. Agisce nel territorio dello Stato per conto di un’impresa non residente;
2. Abitualmente conclude contratti o opera ai fini della loro conclusione senza modifiche sostanziali da parte dell’impresa;
3. Tali contratti sono in nome dell’impresa, oppure relativi al trasferimento di proprietà, all’utilizzo di beni dell’impresa, o alla fornitura di servizi.

L’eccezione prevista dal comma 4 (negative list) esclude le attività meramente preparatorie o ausiliarie, come la raccolta di informazioni o lo stoccaggio di merci. Tuttavia, attività come la negoziazione di contratti, la gestione di clienti o la determinazione dei prezzi non rientrano in questa eccezione.

Il potere di concludere contratti: non serve la firma formale

Un aspetto cruciale della riforma 2018 è il superamento del criterio formale. Il Commentario OCSE all’art. 5 del Modello di Convenzione precisa che configura Stabile Organizzazione anche chi svolge un ruolo decisivo nella negoziazione, anche se il contratto viene poi firmato all’estero dalla casa madre. In pratica, se il dipendente in Italia:

• Negozia prezzi e condizioni contrattuali.
• Definisce i termini dell’accordo con i clienti.
• Presenta offerte vincolanti per l’impresa.
• Ha potere discrezionale nella determinazione dei deal.

…allora si configura Stabile Organizzazione, anche se la firma finale avviene presso la sede estera dell’impresa (cosiddetto “rubber-stamping“).

Stabile organizzazione materiale: l’home office è una sede fissa?

Oltre alla stabile organizzazione personale, esiste il rischio che l’abitazione del dipendente assunto via EOR possa configurare una Stabile Organizzazione materiale, ossia una “sede fissa di affari” ai sensi dell’art. 162, comma 1, TUIR.

Il Commentario OCSE 2025 (paragrafi 44.1-44.21) ha introdotto criteri specifici per valutare quando l’home office del lavoratore da remoto possa essere considerato a disposizione dell’impresa estera:

La Circolare dell’Agenzia delle Entrate n. 25/E del 2023 ha ripreso questi criteri, confermando che l’home office può configurare stabile organizzazione quando sia utilizzato in modo continuativo per svolgere attività d’impresa su richiesta dell’impresa stessa.

Casi pratici: analisi del rischio EOR

Analizziamo due scenari opposti per capire dove tracciare la linea rossa.

CASO 1: Basso rischio – il senior developer remoto

• Profilo: Un’azienda software USA assume tramite EOR uno sviluppatore Senior residente a Torino.
• Attività: Scrive codice, partecipa alle daily stand-up, committa su GitHub. Non ha contatti con i clienti, non discute prezzi, non fa marketing.
• Analisi fiscale: La sua attività è considerata di carattere preparatorio o ausiliario (art. 162, comma 4 TUIR). Egli non genera direttamente ricavi, ma supporta la produzione.
• Verdetto: RISCHIO BASSO. L’EOR è una soluzione idonea ed efficiente.

CASO 2: Alto rischio – il “head of sales Italy”

• Profilo: Un’azienda tedesca assume tramite EOR un manager a Milano per “aprire il mercato italiano“.
• Job Title: Head of Sales / Country Manager.
• Attività:
  • Incontra clienti e prospect in Italia.
  • Presenta offerte commerciali personalizzate.
  • Negozia sconti e termini di pagamento.
  • Lavora dal suo Home Office (che è indicato come “sede” sui biglietti da visita o su LinkedIn).
• Analisi fiscale: Anche se il contratto di vendita finale viene firmato digitalmente dal CEO in Germania, il manager italiano ha svolto l’attività sostanziale di business. Egli agisce come “agente dipendente“. Inoltre, il suo ufficio di casa potrebbe configurare una stabile organizzazione materiale se l’azienda estera richiede che l’attività venga svolta lì.
• Verdetto: RISCHIO RILEVANTE (stabile organizzazione occulta).

Simulazione del danno (Caso 2): L’Agenzia delle Entrate accerta che l’azienda tedesca ha una PE in Italia. Le conseguenze potrebbero essere le seguenti:

1. Attribuzione ricavi: Si stima che il manager abbia generato 1 Milione di € di vendite.
2. Attribuzione profitti: Si applica un margine di profitto presunto (es. 15%), pari a € 150.000.
3. Recupero imposte:
   • IRES (24%): € 36.000
   • IRAP (3,9%): € 5.850
   • Sanzioni (del 120%): € 50.220.
   • Totale dovuto: Oltre € 90.000 + interessi, oltre al rischio penale per omessa dichiarazione se si superano le soglie.

Matrice di rischio: ruolo vs probabilità di stabile organizzazione

Le conseguenze dell’accertamento: Interposizione e sanzioni

Se l’Agenzia delle Entrate accerta l’esistenza di una stabile organizzazione occulta, le conseguenze per l’azienda estera sono severe:

Il disconoscimento dell’EOR (Interposizione fittizia)

In presenza di stabile organizzazione, l’Amministrazione finanziaria può qualificare l’utilizzo dell’EOR come interposizione fittizia di manodopera. Il rapporto di lavoro viene ricondotto sostanzialmente all’azienda cliente, con conseguenze su più fronti.

Il calcolo delle imposte: IRES e IRAP su base presuntiva

Alla stabile organizzazione si attribuisce una quota del reddito d’impresa dell’azienda estera, determinata secondo i criteri dell’art. 152 del TUIR e dell’art. 7 del Modello OCSE (principio dell’arm’s length). In pratica:

• IRES (24%) sul reddito attribuibile alla Stabile Organizzazione;
• IRAP (aliquota regionale, circa 3,9%) sulla base imponibile IRAP;
• Sanzioni amministrative per omessa dichiarazione (del 120% delle imposte dovute);
• Interessi di mora dalla data di scadenza originaria;
• Eventuale responsabilità penale per i legali rappresentanti in caso di evasione superiore alle soglie di rilevanza.

L’accertamento può coprire gli ultimi 5 anni (7 in caso di omessa dichiarazione), esponendo l’azienda a un contenzioso potenzialmente molto oneroso.

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Domande frequenti

Fonti normative

• D.P.R. 917/1986 (TUIR): art. 162 (stabile organizzazione).
• Modello OCSE: art. 5 (Permanent Establishment) e relativo Commentario (Aggiornamento 2017/2024).
• Corte di Cassazione: Sentenze recenti in materia di stabile organizzazione personale e occulta (es. caso Philip Morris, caso Netflix).