Cessione di attività: 8 fattori per aumentare il profitto

Stai per affrontare una cessione di attività e vuoi comprendere quali errori non commettere per iniziare col piede giusto le contrattazioni?

In base alla nostra esperienza professionale ti proponiamo 8 fattori che devi necessariamente tenere in considerazione per il buon esito della trattativa. Si tratta di elementi che spesso vengono sottovalutati o non considerati. Presta, quindi, attenzione se vuoi massimizzare il profitto derivante da una situazione di possibile cessione di attività.

Abbiamo già affrontato gli aspetti contrattuali, fiscali e contabili della cessione di azienda in questo articolo: “Cessione di azienda: disciplina civilistica e fiscale“. Detto questo, andiamo ad analizzare i principali elementi che possono influenzare la redditività in caso di cessione di attività.

La cessione di un’attività commerciale

Può essere difficile immaginare di vendere la tua attività, qualcosa in cui hai investito così tanto tempo, energia ed emozione. Questo è vero se sei a distanza di anni o decenni dalla vendita. Indipendentemente da dove ti trovi, la cosa importante da sapere è questa:

Una frase banale, ma posso assicurarti che nell’attività imprenditoriale è spesso sottovalutata. Idealmente, dovresti iniziare a pianificare la cessione di attività da uno a cinque anni prima di quando vuoi che accada. Avere questo tipo di lead time ti consente di prendere decisioni ponderate e strategiche sulle modalità utili per:

• Massimizzare il valore della tua azienda;
• Massimizzare il ritorno sugli investimenti della proprietà.  

Attraverso la mia attività di consulenza alle imprese ho avuto l’opportunità di aiutare numerosi clienti a raggiungere i loro obiettivi nella vendita delle loro attività. Nel fare questo ho identificato diversi fattori chiave per il successo di una vendita aziendale. Tieni presente che molti di questi fattori sono importanti anche nelle normali condizioni di vita dell’azienda. Tutto assume importanza vitale durante un processo di vendita al fine di proteggere e incrementare il valore che è stato integrato nel business nel corso degli anni. Per aiutarti a prepararti alla cessione della tua attività, ecco una breve guida ad alcuni dei fattori più importanti da considerare:

1. Identifica il perché e come stai vendendo

Analizzare il mercato e comprendere le tendenze attuali può aiutare a determinare il momento migliore per la cessione. La valutazione delle condizioni economiche, dei trend del settore e dei potenziali acquirenti può contribuire a ottenere il massimo valore dalla cessione.

•  Pianifica le ragioni della cessione di attività: Ogni operazione economica come anche la cessione di un’attività commerciale richiede una valida ragione economica alla base della stessa.

Domande da porsi: perché sto vendendo? Che aspetto ha la vita dopo la vendita? In che modo sono coinvolto, nel complesso, con la società post vendita? 

•  Immagina una vendita perfetta.

Domande da porsi: chi sono gli acquirenti ideali e perché? Prendi in considerazione tutte le opzioni (ad es. Dipendenti esistenti, clienti, fornitori, famiglia, ecc.). Quali sono i tuoi risultati finanziari ideali e più bassi accettabili?

Questi aspetti sono utili a comprendere meglio cosa aspettarsi dall’operazione di cessione e valutare bene chi potrebbe essere il potenziale acquirente. Tutto questo faciliterà i tempi ed i possibili conflitti o indecisioni che potrebbero manifestarsi in un momento delicato, come quello delle trattative di vendita.

2. La scelta degli advisor

La procedura legata alla cessione di un’attività commerciale è un’operazione complessa. Per questo motivo è importante valutare tutti i principali aspetti coinvolti, tra i quali l’aspetto legale, fiscale, amministrativo e contrattuale. Per questo motivo è importante scegliere attentamente gli advisor che andranno a coadiuvare l’imprenditore nell’operazione.

• Crea un team di consulenti per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Per ottenere il massimo valore dal tuo team, includi il tuo avvocato, il commercialista ed in alcuni casi anche un broker di investimento.
• Identificare un team interno di fiducia per aiutare nel processo (ad esempio, un responsabile contabile e / o operativo per aiutare a raccogliere informazioni finanziarie e raccontare la storia della tua azienda). 

La sinergia che si formerà tra gli advisor esterni ed il team interno creerà le condizioni per un processo di cessione di attività ottimale. Coinvolgere professionisti qualificati come avvocati, commercialisti e consulenti finanziari può essere di grande aiuto durante il processo di cessione. Questi professionisti possono offrire consulenza legale, fiscale e finanziaria per garantire una cessione adeguata e senza intoppi.

3. La storia e le persone del tuo business

Durante il processo di cessione, è importante prendere in considerazione il futuro dei dipendenti e dei clienti dell’azienda. Informare in modo adeguato il personale e fornire assistenza nella transizione può contribuire a mantenere una buona reputazione e relazioni di lavoro positive.

• Conosci e documenta la storia, la cultura, i punti di forza, i punti deboli e le storie di successo della tua attività. Conoscere i suoi rischi e stabilire un approccio per mitigarli.
• Conosci il tuo personale: identifica i dipendenti chiave e prendi in considerazione piani di incentivazione per assicurarti che rimangano di nuova proprietà. Identificare quali decisioni di assunzione / licenziamento potrebbero essere necessarie. “Prendi le persone giuste sull’autobus nei posti giusti.” – Jim Collins, autore del libro “Da buono a fantastico: perché alcune aziende fanno il salto … e altre no“
•  Scopri come e quando guadagni (ad es. Flussi di entrate, clienti, area geografica, rappresentanti di vendita, stagionalità, margini di profitto lordi, ecc.). “Se non conosci i tuoi numeri, non conosci i tuoi affari.“ – Marcus Lemonis.

4. Compliance alle normative legali

Mantenere la riservatezza durante il processo di cessione è essenziale per evitare possibili conseguenze negative sull’azienda. È importante limitare l’accesso alle informazioni riservate e richiedere agli acquirenti potenziali di firmare accordi di non divulgazione (NDA).

È necessario raccogliere e preparare tutti i documenti rilevanti relativi all’azienda, come contratti, accordi, certificati, licenze e altri documenti legali. Questi documenti saranno richiesti durante il processo di cessione e dovrebbero essere organizzati in modo accurato.

• Assicurati che i contratti e i documenti siano in regola, compresi i contratti con i clienti, i contratti di lavoro, i contratti assicurativi e i contratti di leasing. Leasing e altri contratti dovrebbero essere assegnabili ai nuovi proprietari.
• Assicurati che la tua azienda sia conforme agli adempimenti previsti ai fini fiscali, contributivi, locali, legali e di altro tipo. 

La cessione di un’azienda può comportare implicazioni fiscali significative. È consigliabile consultare un commercialista o un consulente fiscale per comprendere le conseguenze fiscali della cessione e pianificare in modo adeguato.

5. L’importanza dei dati e delle informazioni finanziarie

• Devi sempre disporre di dati finanziari tempestivi e accurati disponibili per la valutazione da parte degli acquirenti. Dati finanziari imprecisi, in particolare durante il processo di vendita, possono comportare un aumento del rischio per l’acquirente e un prezzo di vendita inferiore.
• Stabilire un processo di chiusura finanziaria di fine periodo efficace e tempestivo al fine di garantire che informazioni finanziarie accurate siano facilmente disponibili per voi e per eventuali potenziali acquirenti. Si tratta di strutturare una attenta procedura di controllo di gestione.

6. Trovare il valore nei numeri e controlla la situazione aziendale con regolarità

Prima di cedere l’azienda, è fondamentale valutarne accuratamente il valore. Ciò implica una revisione dettagliata dei bilanci, delle attività, dei passivi, dei contratti, dei clienti e di altri fattori che possono influire sul valore dell’azienda.

• Determinare un utile normalizzato prima degli ammortamenti delle imposte sugli interessi (EBITDA) e del capitale circolante.
• Determinare i requisiti di spesa in conto capitale (CAPEX) annuali. 

Tenere sotto controllo i numeri aziendali è fondamentale. Nella cessione di azienda è fondamentale la redditività. Per questo i dati numerici devono essere sempre sotto controllo.

7. Stabilire e documentare un piano di crescita per costruire valore

La cessione di un’azienda richiede tempo e pianificazione. È importante stabilire una tempistica adeguata per la cessione in modo da poter completare tutte le procedure necessarie e garantire una transizione fluida.

• Documenta e articola la tua visione per la crescita futura.
• Creare una previsione realistica e sostenibile delle vendite e del flusso di cassa.
• Identifica le esigenze future di CAPEX per mantenere o far crescere la tua attività.
• Attuare strategie di crescita mesi o anni prima della vendita per presentare agli acquirenti un trend positivo.
• Pensa fuori dagli schemi su come aggiungere valore (ad es. Nuovi mercati, nuovi prodotti, prospettive per i clienti, acquisizioni, ecc.).

8. Massimizzare il valore durante la cessione dell’attività

Una volta identificato un acquirente potenziale, sarà necessario negoziare i termini della cessione e stipulare accordi contrattuali. È consigliabile coinvolgere professionisti legali per garantire che gli accordi siano chiari, completi e protettivi per entrambe le parti.

• Identifica da due a tre potenziali acquirenti per creare concorrenza e fornire un backup nel caso in cui l’affare iniziale vacilli.
• Determinare i tempi ottimali di vendita considerando il picco di redditività dell’azienda, il ciclo di mercato, la domanda di acquisto, le esigenze del proprietario.

Prima della cessione, concentra i tuoi sforzi nell’ottimizzazione delle performance finanziarie dell’azienda. Riduci i costi non essenziali, aumenta l’efficienza operativa, migliora la gestione del flusso di cassa e massimizza i profitti. Questo renderà l’azienda più attraente per i potenziali acquirenti e aumenterà il suo valore di mercato. Esplora opportunità per incrementare le entrate dell’azienda prima della cessione. Puoi concentrarti sullo sviluppo di nuovi prodotti o servizi, l’espansione in nuovi mercati, l’aumento della quota di mercato o l’implementazione di strategie di pricing più efficaci. L’aumento delle entrate renderà l’azienda più redditizia e attraente per gli acquirenti.

Conclusioni e consulenza online

Se devi effettuare una cessione di attività, fatti aiutare da degli esperti!

Una buona regola da seguire, sia che tu abbia intenzione di vendere nel prossimo anno o decennio, è di trattare la tua attività come se fosse sempre in vendita. Fare uno sforzo per massimizzare il valore andrà a beneficio dell’attuale proprietà della tua azienda e non solo di un futuro acquirente. 

Se sei pronto per saperne di più su questi e altri fattori chiave di successo, contattaci!

La nostra esperienza e passione per il successo dei nostri clienti ha portato a numerose vendite e ottimizzazioni di successo. Ci piacerebbe aiutarti ad ottenere il massimo dal tuo prossimo capitolo.