La Risoluzione n. 67/E/25 conferma: gli entry bonus non sono componenti straordinarie e rimangono nel concordato preventivo biennale. Analizziamo le argomentazioni dell’Agenzia delle Entrate, i riferimenti normativi e l’impatto operativo per consulenti finanziari e reti.
Le provvigioni di ingresso percepite dai consulenti finanziari quando cambiano preponente non costituiscono componenti straordinarie di reddito ai fini del concordato preventivo biennale. Questo significa che restano all’interno del reddito concordato senza generare variazioni, mantenendo intatti i benefici fiscali del CPB. La natura giuridica resta quella di provvigione ordinaria, anche se collegata a un evento eccezionale come il trasferimento presso un nuovo intermediario.
Il 20 novembre 2025 l’Agenzia delle Entrate con la Risoluzione n. 67/E ha chiarito come trattare le provvigioni di ingresso dei consulenti finanziari all’interno del concordato preventivo biennale. Se sei un consulente che sta valutando un cambio di mandato o una rete che utilizza entry bonus per il recruiting, questa risoluzione cambia le regole del gioco. Vediamo perché e quali sono le conseguenze pratiche.
Indice degli argomenti
Il dibattito prima della risoluzione
Negli ultimi mesi si era creato un acceso dibattito nel mondo della consulenza finanziaria. Le reti utilizzavano il concordato preventivo biennale come strumento per attrarre nuovi professionisti. Il messaggio era chiaro: aderendo al CPB, l’entry bonus sarebbe stato escluso dalla tassazione ordinaria, permettendo risparmi fiscali significativi.
Questa interpretazione si basava su un ragionamento apparentemente logico. Le provvigioni di ingresso sono legate a un evento straordinario e non ripetibile: il cambio di preponente. Vengono corrisposte solo se il consulente porta effettivamente una raccolta netta significativa al nuovo intermediario. Hanno un importo variabile e una formazione pluriennale, solitamente tra 6 e 36 mesi.
Tuttavia mancava un chiarimento ufficiale dell’Agenzia delle Entrate. Questo vuoto normativo creava rischi concreti per i consulenti. Chi si basava su questa interpretazione rischiava contestazioni future, con possibili contenziosi sull’effettiva natura di queste somme.
Cosa prevede l’articolo 16 del decreto legislativo 13/2024
Per comprendere la portata della Risoluzione n. 67/E/25 devi conoscere l’articolo 16 del D.Lgs. n. 13 del 12 febbraio 2024. Questa norma disciplina quali componenti reddituali modificano il reddito concordato nel CPB.
L’articolo stabilisce che il reddito proposto al contribuente viene calcolato senza considerare plusvalenze, sopravvenienze attive, minusvalenze e sopravvenienze passive di cui agli articoli 58, 86, 87, 88 e 101 del TUIR. Il saldo netto tra questi elementi determina una corrispondente variazione del reddito concordato.
La ratio è chiara. Il legislatore vuole escludere dalla proposta le componenti reddituali non direttamente correlabili all’attività tipica dell’impresa. Come ha chiarito la Circolare n. 18/E del 17 settembre 2024, l’obiettivo è mantenere nel concordato solo i ricavi ordinari e caratteristici.
Questo meccanismo è fondamentale. Se una componente positiva viene esclusa dal reddito concordato, dovrà essere aggiunta successivamente e tassata separatamente. L’elenco delle componenti escluse è tassativo, come confermato dalle FAQ dell’Agenzia delle Entrate pubblicate nell’ottobre 2024.
Le componenti che modificano il concordato
L’articolo 16 identifica con precisione quali elementi fanno scattare le variazioni. Parliamo di plusvalenze da cessioni di beni strumentali, sopravvenienze attive straordinarie, minusvalenze su elementi patrimoniali e sopravvenienze passive eccezionali.
Per i professionisti questo significa che, ad esempio, la cessione dello studio o la vendita di un software gestionale possono generare plusvalenze che modificano il reddito concordato. Allo stesso modo, uno storno di debiti prescritti crea sopravvenienze attive da gestire separatamente.
La tassatività di questo elenco è stata ribadita più volte dall’Agenzia. Non puoi applicare analogie o interpretazioni estensive. Se una componente non rientra esplicitamente nell’articolo 16, resta all’interno del reddito concordato senza modifiche.
La natura delle provvigioni di ingresso
I consulenti finanziari sono figure professionali disciplinate dall’articolo 31 del D.Lgs. 24 febbraio 1998, n. 58. Operano nell’offerta fuori sede di prodotti finanziari e servizi di investimento, sempre in forma individuale e per un solo preponente.
La loro remunerazione si compone di due parti distinte. La componente ricorrente include le commissioni di sottoscrizione sui nuovi investimenti e le commissioni di mantenimento sul patrimonio gestito. Rappresenta la base stabile e ordinaria del reddito.
La componente non ricorrente ha invece valenza incentivante. È legata al raggiungimento di obiettivi commerciali specifici, come l’incremento dei volumi di raccolta o il lancio di nuovi prodotti. La Circolare della Banca d’Italia n. 285 del 2013 la equipara alla remunerazione variabile del personale dipendente.
Le provvigioni di ingresso rientrano in questa seconda categoria. Vengono riconosciute al consulente che cambia preponente, ma solo se raggiunge determinati target di raccolta netta entro scadenze predefinite. L’importo non è certo: dipende dai volumi effettivamente portati e dalla capacità di mantenerli nel tempo.
Straordinarie ma ordinarie
Qui sta il punto chiave che l’Agenzia ha voluto chiarire. Le provvigioni di ingresso hanno una caratteristica apparentemente contraddittoria: sono legate a un evento straordinario ma rientrano nell’attività ordinaria del consulente.
Cambio preponente rappresenta un momento eccezionale nella carriera professionale. Non è un’operazione ripetibile con frequenza. Richiede il trasferimento del portafoglio clienti e comporta vincoli contrattuali significativi, spesso accompagnati da penali onerose.
Tuttavia queste provvigioni restano sempre correlate alla raccolta netta, che è il cuore dell’attività del consulente finanziario. Non si tratta di un’operazione estranea al business ordinario, come potrebbe essere la vendita di un immobile o la liquidazione di una partecipazione societaria.
La Risoluzione n. 67/E/25 risolve questo apparente paradosso qualificando le provvigioni di ingresso come ricavi di esercizio ai sensi dell’articolo 2425-bis del codice civile. Sono componenti reddituali strettamente correlate alla gestione caratteristica dell’attività .
La posizione dell’Agenzia delle Entrate
L’Agenzia arriva a questa conclusione dopo un’analisi approfondita della natura giuridica di queste somme. Le provvigioni di ingresso sono bonus legati alla raccolta netta, con due peculiarità : si formano su un arco temporale pluriennale e hanno un importo variabile subordinato al raggiungimento di target specifici.
Queste caratteristiche non ne modificano la sostanza. Restano provvigioni, cioè remunerazioni dirette dell’attività tipica del consulente finanziario. Il fatto che siano “non ricorrenti” nella classificazione della Banca d’Italia non le trasforma in componenti straordinarie ai fini fiscali.
La Risoluzione cita espressamente un precedente rilevante. Nelle osservazioni formulate per l’evoluzione dell’ISA BG91U relativo al periodo d’imposta 2020, l’Agenzia aveva già chiarito che i bonus legati al raggiungimento di determinati obiettivi costituiscono componenti positivi di reddito strettamente correlati alla gestione caratteristica dell’impresa.
Questo approccio è coerente con le istruzioni alla compilazione del modello ISA. Nei ricavi devono essere indicati i corrispettivi delle cessioni di beni e delle prestazioni di servizi alla cui produzione o al cui scambio è diretta l’attività dell’impresa. I bonus rientrano pienamente in questa definizione.
Conseguenze pratiche per il concordato
La conclusione è inequivocabile. Le provvigioni di ingresso non costituiscono una delle fattispecie richiamate nell’articolo 16, comma 1, lettera a) del D.Lgs. n. 13 del 2024. Non generano quindi alcuna variazione del reddito concordato secondo il meccanismo previsto dal comma 2.
Questo significa che un consulente finanziario che aderisce al CPB continua a beneficiare della tassazione concordata anche sulle provvigioni di ingresso. Non deve operare aggiunte o rettifiche per queste somme. Il reddito concordato comprende sia le provvigioni ordinarie sia gli entry bonus eventualmente percepiti.
La tassatività delle fattispecie dell’articolo 16 impedisce qualsiasi interpretazione estensiva. L’Agenzia lo ribadisce espressamente nella risoluzione: le cause di variazione del reddito concordato sono solo quelle elencate dalla norma, senza possibilità di aggiungerne altre per analogia.
Impatto per consulenti e reti
Questa risoluzione chiude definitivamente una questione che aveva generato forte incertezza nel mercato. I consulenti finanziari che stanno valutando un cambio di mandato possono ora pianificare con maggiore sicurezza le conseguenze fiscali.
Se hai aderito al concordato preventivo biennale per il 2025-2026, puoi mantenere i benefici fiscali anche percependo provvigioni di ingresso dal nuovo preponente. Non c’è rischio di contestazioni da parte dell’Agenzia su questo punto specifico.
Per le reti di consulenza finanziaria, la risoluzione conferma che il CPB può essere effettivamente utilizzato come strumento di recruiting, ma con una consapevolezza diversa rispetto al passato. L’entry bonus non viene escluso dalla tassazione, ma beneficia comunque del regime concordato se il consulente vi ha aderito.
Questo cambia il calcolo economico dell’operazione. Il risparmio fiscale non deriva dall’esclusione delle provvigioni di ingresso dal concordato, ma dalla possibilità di tassare l’intero reddito concordato con aliquote potenzialmente più favorevoli rispetto all’ordinario.
Attenzione alle promesse errate
La risoluzione ha anche un effetto deterrente importante. Mette in guardia contro interpretazioni troppo aggressive che erano circolate nel mercato. Alcuni operatori avevano promesso ai consulenti che gli entry bonus sarebbero stati “esentasse” grazie al concordato.
Questa promessa era scorretta e potenzialmente dannosa. Avrebbe potuto esporre i consulenti a contestazioni future, con conseguenze fiscali pesanti. La chiarezza portata dalla Risoluzione n. 67/E/25 evita questi rischi e consente decisioni più informate.
Se stai valutando un cambio di mandato, assicurati che le proiezioni fiscali che ti vengono presentate siano coerenti con questa interpretazione ufficiale. Le provvigioni di ingresso restano nel reddito concordato e contribuiscono alla determinazione delle imposte dovute.
Consulenza fiscale online
La Risoluzione fornisce un quadro chiaro, ma ogni situazione professionale ha specificità che meritano un’analisi dedicata. Se sei un consulente finanziario che sta valutando un cambio di mandato, ti consiglio di approfondire con un professionista qualificato come le provvigioni di ingresso impatteranno sul tuo carico fiscale complessivo.
Il concordato preventivo biennale richiede scelte consapevoli. Devi valutare non solo le provvigioni straordinarie, ma l’intera evoluzione reddituale prevista nel biennio. Solo così puoi determinare se aderire al CPB è effettivamente conveniente nel tuo caso specifico.
Posso aiutarti a fare questa valutazione con una consulenza fiscale mirata. Analizzeremo insieme la tua situazione attuale, le prospettive future e l’impatto delle provvigioni di ingresso sul reddito concordabile. Prenota una consulenza per prendere decisioni informate e sicure.
Fonti
- Risoluzione Agenzia delle Entrate n. 67 del 20 novembre 2025
- Decreto legislativo 12 febbraio 2024, n. 13 – articoli 6-39
- Circolare Agenzia delle Entrate n. 18/E del 17 settembre 2024
- Decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58, articolo 31
- Circolare Banca d’Italia n. 285 del 2013
