Franchising per la tua attività: consigli e vantaggi

Il franchising è una formula commerciale che ti permette di diventare imprenditore avvalendoti del know-how del marketing e della visibilità di un marchio già affermato nel settore di attività che prescelto.

Un lavoro in franchising è una delle più solide opportunità per lo sviluppo di un proprio punto vendita. Da un negozio di abbigliamento ad una agenzia viaggi, dalla ristorazione al settore delle scommesse, le opportunità possono essere tantissime. Di seguito cercheremo di spiegare i motivi che potrebbero portarti ad aprire un negozio in franchising, oppure ad essere tu stesso e il tuo marchio l’oggetto del franchising altrui.

Il contratto di franchising

Il franchising è un contratto di affiliazione commerciale che viene stipulato tra imprenditori: il proprietario di un marchio registrato e conosciuto da una parte, e dall’altra un affiliato che ha intenzione di avviare un’attività commerciale ed intende affidarsi ad un marchio conosciuto nel proprio settore di attività, per sfruttare il marketing e la potenziale clientela, che iniziando da zero non potrebbe ottenere, almeno a breve termine.

Come contropartita, però, l’affiliato rinuncerà ad una parte della sua libertà imprenditoriale, che sarà decisa per lui dall’azienda proprietaria del marchio. La normativa italiana che regolamenta il franchising è la Legge n. 129/2004, che lo definisce come:

L’azienda che possiede il marchio (o altro diritto di proprietà industriale), con la stipula del contratto rilascia l’autorizzazione ad usufruire del proprio brand aziendale in cambio di una fee d’ingresso oppure ad una formula di collaborazione determinata all’inizio, che può essere una royalty sul fatturato o l’obbligo di rifornire il magazzino dall’azienda madre.

La tipologie di contratto che viene stipulata dipende molto dal settore di appartenenza (solitamente nei settori dei servizi si parla di royalty sul fatturato, mentre se è l’azienda madre adotta il franchising solo per commercializzare i suoi prodotti, il contratto prevede solitamente il rifornimento dei magazzini della casa madre).

Esempio

Per capire meglio quanto sto dicendo, pensa al marchio Mc Donald’s: la maggior parte dei ristoranti del gruppo non sono gestiti direttamente, ma concessi in franchising ad imprenditori del posto. L’imprenditore affiliato si avvale di marchio conosciuto per aprire il proprio ristorante (con l’esclusiva sulla propria zona), ma come contropartita dovrà allestire il ristorante, adottare manuali di comportamento, e di ristorazione che sono uguali per tutti i ristoranti che adottano il marchio di fast food più conosciuto al mondo.

Vantaggi e svantaggi

Aprire un negozio in affiliazione commerciale, ma soprattutto avere un franchising di successo, non è semplice, e non è adatto per tutti gli imprenditori. Se possiedi già un marchio, e vorresti avere una rete commerciale per vendere il brand in tutto il mondo, l’affiliazione commerciale ti permette di fare tutto questo senza investire direttamente i tuoi capitali. Naturalmente a patto di essere bravi a convincere altri imprenditori a scegliere proprio il tuo brand al posto di altri. Oggi i mercati sono saturi in molti settori, e per un imprenditore scegliere un brand piuttosto che un altro per avviare la propria attività può essere una scelta fondamentale.

Dall’altra parte se sei un potenziale imprenditore che sta cercando il settore o il marchi giusto per entrare nel mercato, il franchising ti permette di godere dei benefici che affidarsi ad una struttura consolidata, con un modello di business funzionante e redditizio, possono concedere fin da subito. In pratica, questo tipo di formula offre quella sicurezza ed esperienza necessaria per avviare un nuovo business. La casa madre permette l’utilizzo del suo marchio solamente a determinate condizioni. Per questo solo dopo aver eseguito uno studio di fattibilità, analizzando bacino d’utenza, locazione e possibilità di guadagno, l’iniziativa imprenditoriale può partire. Per questo prima di avviare la vostra attività sarà fondamentale l’aiuto di dottore Commercialista che vi aiuti a predisporre il vostro business plan, per valutare l’andamento della vostra azienda, sia nella fase di start-up che nella fase di consolidamento.

Accanto a questi aspetti positivi, primo tra tutti la riduzione del temutissimo rischio d’impresa, l’imprenditore che decide di avviare un’attività con una affiliazione commerciale deve essere ben conscio del fatto che deve rinunciare a parte delle proprie scelte imprenditoriali. La casa madre in cambio dello sfruttamento del marchio chiede il rispetto di policy aziendali, di guide e dettagliate istruzioni da seguire per rendere il prodotto che venderai idoneo e conforme al marchio che stai utilizzando. Tutto questo riduce di molto la potenzialità e la libertà creativa dell’imprenditore. Se non sei disposto ad accettare tutto questo, il franchising non è la formula imprenditoriale che fa per te. Tornando all’esempio delle case di fast food, l’imprenditore sarà tenuto ad allestire le sale, a predisporre la cucina, ad acquistare le materie prime secondo quanto disposto dalla casa madre, pena la risoluzione del contratto, oltre ad eventuali risarcimenti o indennizzi.

Vantaggi per l’affiliato

Anche il soggetto affiliato può beneficiare di importanti agevolazioni attraverso la stipula di questo tipo di contratto. Tali vantaggi sono riepilogati schematicamente nella tabella seguente

Come scegliere un franchising di successo

Avviare un business di successo non è una cosa semplice, e non vi una soluzione più conveniente uguale per tutti. Quello che possiamo fare per aiutarvi è fornirvi alcuni elementi di valutazione che possano esservi d’aiuto nella scelta del settore, o del marchi giusto per avviare con successo la vostra attività. Naturalmente questi elementi sono quelli che il vostro consulente di fiducia vi chiederà di analizzare, quando andrete da lui per avviare l’inizio del vostro business plan, l’elemento fondamentale da cui scaturiranno le vostre scelte sull’attività.

Nella valutazione di un Franchisor è bene ricordare sempre che un marchio che abbia una formula commerciale vincente non teme di dover fornire tutti i dati necessari atti a comprendere ogni aspetto della propria rete e il confronto con altre. Ecco alcuni elementi essenziali di valutazione:

• Verificare che il franchisor abbia già sperimentato il proprio business model;
• Verificare il numero di franchisee attualmente operativi;
• Verificare il numero di franchisee che hanno cessato l’attività e i cambi di gestione;
• Verificare durata e qualità della formazione che il franchisor dedica ai propri affiliati;
• Assistenza nella scelta della location;
• Chiedere ai franchisee già attivi pareri sull’operato del proprio affiliante;
• Margini di guadagno, tenendo presenti tutti i costi di gestione nonché il tempo stimato per il rientro dell’investimento.

Valutare attentamente questi elementi, assieme alla qualità delle risposte (sia tecniche che contrattuali) che il franchisor vi darà, vi permetterà di farvi un quadro completo sull’attività. Ricordatevi che il mercato offre ogni tipo di opportunità: si sono tantissime aziende giovani, con ancora pochi franchisee e un marchio ancora poco conosciuto, che riescono a proporre formule con un alto potenziale di guadagno e di espansione. I marchi affermati sono quasi sempre una garanzia, di visibilità e affidabilità, ma magari non offrono gli stessi margini di guadagno di un nuovo marchio in crescita. Arrivati a questo punto, se non lo avete già fatto, consultare il vostro Commercialista sarà fondamentale per valutare i dati raccolto e fornire importanti consigli riguardo alla gestione, al settore di mercato e alla disciplina fiscale della vostra attività.

La redazione del contratto

Una volta scelto il settore e il marchio sul quale puntare per avviare la vostra attività, non resta che stipulare il contratto di affiliazione. La redazione del contratto e la fase di analisi dello stesso sono passi fondamentali per la buona riuscita del vostro business, per questo non potete affrontare questa fase senza l’ausilio di un Avvocato e di un Commercialista. Il compito di questi professionisti è quello di:

• Stimare il peso economico di diritti ed obblighi delle parti,
• Rilevare se ci siano carenze contrattuali,
• Richiedere la quantificazione e la precisa indicazioni di espressioni generiche o astratte;
• Valutare la solidità del contratto con la Legge;
• Verificare le clausole riguardanti possibili controversie tra le parti, ovvero:
  • Delle clausole di rescissione dell’atto;
  • Della mancata esecuzione delle azioni;
  • Delle negligenze delle parti;
  • Delle disattese rispetto alle promesse sottoscritte.

Particolare importanza andrà posta sugli articoli riguardanti l’esclusiva di zona, l’imposizione di obblighi di acquisto minimo e le clausole di recesso. Tramite l’esclusiva di zona la casa madre riserva al punto vendita affiliato l’esclusivo utilizzo del marchio in un ambito territoriale, un’area simile ad un cerchio effettuato sulla cartina con al centro il vostro negozio.

L’imposizione di minimi di acquisto vanno valutati scrupolosamente e se possibile rimossi. E’ difficile prevedere a pieno quale sia l’andamento dell’attività e per questo è più opportuno commisurare i vincoli al successo del punto vendita. Obblighi chiari ma flessibili sulla base dei risultati ottenuti.

Le clausole di recesso vanno invece valutate con duplice attenzione. Da una parte, quella posta sulla propria intenzione di recedere dall’accordo, facendo attenzione a quali siano le clausole ed i tempi per potere sollevarsi da ogni impegno. Dall’altro lato va invece valutato il recesso del licenziante: la società che gestisce il franchising. Questa non deve poter recedere dal contratto senza un congruo preavviso e, soprattutto, senza che le condizioni economiche siano tali da giustificare la chiusura del progetto, quindi il decadimento della notorietà e dell’assistenza promessa.

Una volta firmato il contratto di affiliazione ad un marchio si diviene a tutti gli effetti un vero franchise e da questo momento, è importante operare in concerto con la casa madre per calare il form standard nella realtà del proprio punto vendita.

Forma e contenuto del contratto

La legge precisa che il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto, a pena di nullità. Per quanto attiene al contenuto, l’art. 3 della Legge n. 129/04 prevede che il contratto debba inoltre espressamente indicare i seguenti elementi:

• L’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;
• Le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties, e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;
• L’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;
• La specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;
• Le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;
• Le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;
• Le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso.

Inoltre, la legge prevede che l’affiliante deve garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni (salvo l’ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti).

Obbligazioni dell’affiliante

In riferimento alle obbligazioni dell’affiliante, la legge (art. 4) prevede che tale soggetto consegni all’aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, nonché una serie di documenti, che dovranno essere citati nel contratto. In particolare:

• Copia del bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;
• L’indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all’affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l’uso concreto del marchio;
• Una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l’attività oggetto dell’affiliazione commerciale;
• Una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell’affiliante;
• L’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati;
• La descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell’affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale.

Obbligazione dell’affiliato

Per quanto concerne, invece, le obbligazioni in capo all’affiliato, l’art. 5 stabilisce che l’affiliato:

• Non può trasferire la sede, qualora sia indicata nel contratto, senza il preventivo consenso dell’affiliante, se non per causa di forza maggiore;
• Si impegna ad osservare e a far osservare ai propri collaboratori e dipendenti, anche dopo lo scioglimento del contratto, la massima riservatezza in ordine al contenuto dell’attività oggetto dell’affiliazione commerciale.

Inoltre, la legge (art. 6) prevede sia in capo all’affiliante sia in capo all’affiliato appositi obblighi precontrattuali di correttezza. Più precisamente, viene sancito, a carico di tali soggetti, l’obbligo di fornire le informazioni e i dati che la controparte richiede.

Come aprire un franchising in Italia?

Una volta capita la normativa legata al contratto di franchising occorre capire, operativamente, quali sono i passaggi che possono permetterti di aprire un’attività di questo tipo in Italia. Li abbiamo riassunti di seguito.

Valutazione dei contratti

Prima di tutto è opportuno, se non sei un’impresa già avviata, individuare l’affiliante a con cui sottoscrivere il contratto. Per questo è importante individuare, tra le tante offerte presenti sul mercato, nei vari settori, quella ritenute maggiormente conveniente. In questo senso è importante leggere bene tutte le condizioni contrattuali e nei casi più complessi farsi sempre assistere dal proprio legale nel valutare l’offerta. La consulenza legale rappresenta uno dei costi principali legati a questo tipo di business.

Individuazione del luogo dell’attività

Può sembrare banale ma la scelta del luogo ove esercitare l’attività può rivelarsi determinante per la redditività dell’impresa. Per questo motivo è importante valutare bene le zone e stimare la redditività di ognuna per individuare la soluzione migliore. I costi legati all’individuazione del luogo di esercizio dell’attività sono tra i principali che si sostengono nell’avvio di questo tipo di attività.

Scelta della forma giuridica

Una volta arrivati all’accordo contrattuale è importante scegliere tra le varie forme giuridiche quella ritenuta migliore per l’avvio della propria attività commerciale. Il consiglio è quello di valutare l’apertura attraverso la costituzione di una SRL, per separare i rischi personali da quelli legati allo svolgimento dell’attività di impresa. In questo caso è fondamentale l’assistenza del tuto commercialista di fiducia per effettuare la scelta migliore in relazione alle tue caratteristiche ed a quelle dell’attività che andrai a svolgere.

Adempimenti connessi all’avvio dell’attività

Apertura di una posizione fiscale (partita IVA) da parte del soggetto o della società da quest’ultimo creata per svolgere l’attività. Pratiche connesse all’iscrizione in Camera di commercio e la SCIA da presentare in Comune. Vi sono poi le pratiche relative all’apertura delle necessarie posizioni previdenziali e assicurative (Inps e Inail).

Sottoscrizione del contratto

Una volta terminata la procedura connessa alle varie pratiche obbligatorie è possibile stipulare il contratto ed iniziare ad operare stabilmente nella propria attività.

Tieni presente che vi sono poi altri adempimenti sia legati alle imposte dirette che all’IVA che variano in funzione della singola tipologia di attività che volete avviare, anche per questo l’ausilio del commercialista, sarà fondamentale.

Quali sono i principali settori?

Chi decide di mettersi in proprio, oggi più che mai deve scegliere un business solido, redditizio, capace di rispondere efficacemente ai reali bisogni del target di riferimento nonché con un buon grado di innovazione e soprattutto di dinamicità ed adattabilità ai mutamenti del mercato. Per questo, di seguito, i principali settori dove è diffusa l’affiliazione commerciale.

Ho avviato un’impresa con tre negozi: posso espandermi con un franchising?

Fino a questo momento abbiamo visto lo strumento del franchising dal lato dell’imprenditore che avvia un’attività sfruttando un marchio già esistente. Tuttavia, sovente, capita anche che chi ha già un’impresa avviata voglia espandere la sua presenza sul mercato andando ad avviare accordi di licenza con terzi.

Per pensare a questo tipo di attività è necessario essere già in possesso di un business funzionante e redditizio, ma soprattutto di un marchio forte, in grado di influenzare le decisioni di acquisto dei consumatori. Occorre tener presente che la maggior parte delle imprese che decidono di avviare questo tipo di attività deve valutare, comunque, di avere una serie di punti vendita, detenuti direttamente. Questo, sia per dimostrare l’effettivo rendimento dell’attività sia per gestire direttamente parte del business.

Domande chiave da porsi:

• Quali sono i motivi che mi spingono a valutare un franchising?
• Quali sono i punti di forza e di debolezza dei miei negozi attuali?
• Sono disposto a seguire le regole e le linee guida del franchisor?
• Ho le risorse finanziarie necessarie per affrontare i costi iniziali e le royalties?

Vantaggi e svantaggi da considerare

Di seguito una tabella che confronta i vantaggi e gli svantaggi di gestire negozi di proprietà e di aderire a un franchising, tenendo conto dell’esperienza pregressa:

Glossario dei termini utilizzati in questo settore

Consulenza fiscale online

Se desideri avviare questo tipo di attività ed hai dubbi o domande possiamo aiutarti a comprendere gli aspetti fiscalmente rilevanti per aiutarti a prendere la decisione migliore per la tua attività, anche valutando opzioni legate alla pianificazione fiscale internazionale.